门店的销售人员和商家通常都会面对形形色色的顾客，做销售的，通常都要看人说话，看人推销，不能想着一套理论都能应付全部的顾客，商家也要多注重培养销售人员的多方能力，比如面对不同的顾客人群，销售应该怎么去应付才对呢?下面是友数小编给大家总结出来的顾客心理分析和我们要怎么处理?

1、虚荣型顾客

特征：通常其实自己没多少钱，但又装作自己很有钱的样子，通常都是打肿脸充胖，这种顾客常常觉得自己高人一等，希望让别人感觉自己有钱但你又高攀不起。

心理分析：这种类型的顾客呢，销售人员应该不管是真有钱还是假有钱，我们都应该合理的“拍马屁”式的对顾客进行引导，让顾客觉得这些都是有钱人应该有的产品，捧杀式对顾客进行销售。

面对方案：附和他的品味，极力赞扬，显示出对他的尊敬，明白他会顾及面子会咬咬牙买下产品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易达成购买。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

2、随声附和型的顾客

特征：这类顾客是对什么都不发表意见，不论销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理分析：不论销售人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，但内心却害怕如果自己松懈则销售人员乘虚而入令其尴尬。

面对方案：若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问：您为什么今天不买?利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

3、强装内行的顾客

特征：此类顾客认为对产品比销售人员精通得多。常常会说“我知道，我了解”之类的话，这类顾客通常都是硬装内行，其实心里虚的不行。

心理分析：此类顾客不希望销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示销售人员他懂，你不要来忽悠我。这种情况销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

面对方案：尽量不要打断顾客对产品的说明，而是耐心听完，再让顾客跟着自己的思路走，如果顾客开始说明产品功能特性时，你可顺同点头称是，顾客就很得意，但又因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

4、理智型顾客

特征：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视产品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致销售人员很压抑。

心理分析：此类顾客一般都注意听销售人员的讲解，他同时也在分析评价销售人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

面对方案：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5、挑剔刁难型顾客

特征：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。

心理分析：此类顾客向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

面对方案：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问：您觉得这个产品怎么样?一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

6、好奇心强的顾客

特征：此类顾客没有购买的任何障碍，他只是想了解更多产品的信息，只要时间允许他都愿意听销售人员的介绍，态度谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理分析：此类顾客只要看上心动的产品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

面对方案：应把产品介绍说的更炫一些，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

以上就是小编整理出的门店销售人员应该如何应付不同的性格人群顾客了，希望本文对大家有所帮助!

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