电商行业的新零售模式是什么?它将面临哪些挑战

　　现如今，日益增多的零售企业开始意识到用户价值的重要性，致力于构建一个新的会员管理系统。各类零售企业，如盒马鲜生、超级物种等企业都在围绕客户贡献和单一客户价值上进行深入的研究。新零售改革的核心必须从以商品为中心向以顾客为中心转变，改革的最终目标是创造顾客价值。

　　事实上，七八年前可能还没有新的零售概念或全球概念，大多数改革只是基于数据的消费者转型。

　　直到阿里的马云提出了新零这一新概念，包括阿里的逍遥子提出了全渠道，把这个新零售的概念提上来了。我们整个的理解是零售，其实有两件事情，一个是高效供应链，一个是对消费者需求的洞察。那么我们主要研究的方向是消费者需u求的洞察。

　　其实大家都清楚，整个中国零售企业的发展其实是伴随着获客成本的变化，在不断的变化。

　　一.中国零售企业发展阶段

　　整个中国零售业的发展分为以下几个阶段：

　　第一个阶段是2000年到2005年，基本上就是线下零售粗放式发展了五年，这个时候基本上开店就能赚钱。

　　第二个阶段是线下零售的一个精细化运营的五年，差不多是2006年到2010年，这个精细化主要体现在供应链的精细化上。这个时候并不是开店就能赚钱了，需要你做各种品类的管理等等，货架的管理，供应链的优化才能够获得一定的利润。

　　第三个阶段把它定义成是2010、2011年到2015年，这五年的时间，基本上是电商这一块的一个蓬勃发展年，其实也是一个互联网红利这五年。

　　现在可以看到2015年之后，纯电商这块也不灵了，为什么?拨开它发展的轨迹，你会发现其实是围绕着获客成本在变化。2000年到2005年这个时候房地产发展的比较快，其实房租还不很高，所以线下的获客成本是不高的。那么2005年之后，房地产的发展使整个的房租提升，所以线下的获客成本提高，粗放式管理已经不行了。

　　那么，为什么2010年之后电商会OK?因为这个时候是电商红利，它的获客成本是比较低的，即使粗放式的管理，也能够cover掉你的运营成本，还是有一部分利润的。2015年之后，因为两大互联网平台形成垄断，其实获客成本又在增加，所以电商这一块的盈利空间被压缩掉了。

　　这个时候你会发现马云也好，刘强东也好，他们一个提出了所谓的新零售，一个提出来所谓的无界零售，其实都是差不多的内容。

　　一个从功能的角度出发，一个从消费者的角度出发，而我们要谈的主题是新零售人、货、场里面的“人”这一块的一个消费者运营。

　　二.电商行业它所面临的挑战

　　01.整个营销的变化

　　之前线下做营销，尤其做精准营销，其实只能叫活动，因为只是打折、促销、满减，它是对所有人做的，并不是对特定人群去做特定类型的营销活动。此时的零售商和消费者之间其实是没有连接，也没有感知的，就是你不知道你的消费者是谁，你也不知道他需要什么，什么价格合适……你都不清楚，所以你只能做这种活动，谈不上营销。

　　在新零售的环境下，它应该是什么情况?应该是基于大数据的，基于人工智能对消费者理解这个基础上去玩的，针对一群人、一组人，甚至一个人的这种精准的营销活动。

　　包括我们在给客户做营销的时候，通过什么方式去做，通过什么渠道、用什么内容，什么样的策略，这完全是不一样的。

　　02.供应链的变化

　　供应商跑过来说我有什么产品，家乐福、沃尔玛上了，你们是不是也上?他说好，那我们也上。

　　他们根本不清楚自己为什么要上这个产品，也不知道它的价格带、规格带、品类各方面是不是符合这个社区周边三公里、五公里消费者的购买需求。因此供应链的挑战，其实是采购人为自己采购，而不是在为消费者采购。

　　在新零售的环境下，每一个采购都应该是基于消费者需求的洞察。比如不同的小区，房价是不一样的，收入人群是不一样的，客户的购买偏好是不一样的，价格承受能力也是不一样的。这时如何确定你的定价策略、品类的组合策略，还有整个产品的情况完全都是不一样的。那么这个挑战就是怎么样能够真正的基于线下位置、社区居民覆盖的实际情况，去调整价格和品类。

　　三.如何建立以消费者为中心的组织架构

　　第一步要做的事情，老大的脑袋要转变思路。

　　第二个是什么?我们要有一个独立的组织架构做保障。这个组织架构，一般情况下应该是在集团公司来担任老大的一个会员运营中心。

　　第三块就是整个公司的业务流程要发生改变，就是从商品采购，营销企划到售后服务，都转向以顾客为中心的流程，顾客会在中间，采购、服务、财务、物流、门店是在周边的。

　　总部给接触顾客的这些门店进行赋能，门店可以更好的去了解顾客和服务好顾客，真正的把顾客当成朋友和知己。

　　第四块就是我们要建立起顾客的数据中心。现在你会发现一个很可悲的事情，线下零售的pos交易里面的会员消费占比，只有20——30%，也就是说你的顾客为什么来你不知道，为什么走你也不知道。

　　所以要建立起顾客的数据中心，这件事情是转向顾客运营的一个非常重要的一步，我们要把各种数据沉淀下来。

　　目前99.99%的中国零售企业都没做营销，天天就是开门做生意，等着别人来，还是交易思维，并不是用户思维。他们关注的是当前的每一笔交易赚不赚钱，而用户思维考虑的是这个客户在我这个企业的生命周期里面，我赚不赚钱，这才是一个核心点。