新零售时代下，便利店应该如何调整？

近几年，便利店不管在出售额的添加上，仍是门店数量的扩张上都是整个零售业态中添加速度最快的职业之一。但因电商的冲击，以及人员用工本钱逐年加增，房租本钱逐步攀升，使得连锁运营便利店的赢利空间逐步被紧缩。

张总有多年的便利店从业经历。现在在亲身带领企业的便利店团队，不断评论、立异新的便利店运营办理模式。

张东征：

咱们好，我是济南华联超市张东征。十分感谢鲍教师供给这个时机，和咱们一起同享一下便利店方面的一些事务。我先介绍一下咱们的企业，济南华联超市是隶归于济南华联商厦股份有限公司，是全国华联商厦协会的会员单位之一。现在旗下有三个业态，大卖场，小业态和百货店。其间大卖场开端于02年，截止到现在总共是24家大卖场。小业态，其间品牌是华联鲜超，2014年开端，展开到现在是近70家门店，百货店有三家，其间有一家是精品百货店。在2017年，整个集团完结出售额88个亿。

今日和咱们同享的主题是其时环境下便利店怎么调整?接到鲍教师今日同享的题目，实践上我也在想，首要要对其时的环境要有一个正确的认知。大卖场业态从现在的展开来看，自2008年，全体的增幅在逐步的回落，在近几年单个门店呈现了不同份额的下滑状况。便利店的展开从近几年来看，遭到政府方针和相关本钱的一些注重，展开速度较好，可是从单店的效益和产出上，仍是需求引起咱们满足的注重，特别是全体职业的盈余性还处在一个相对较低的水平。

跟着近几年移动互联网的快速展开，第三方支付的商场份额逐步添加，物流业也逐步呈现了高速添加的局面。线上和线下的融合也逐步的加速。此刻便利店业态的全体网点的价值总算体现出来，为咱们咱们也供给了一个很好的时机。

全体来看，现在的商场是时机和危机并存，但全体来说时机大于困难。结合这种商场环境的改变，我首要从人、货、场视点来论述一下相关的一些应对调整作业，详细从以下六个方面。

第一个就是产品力。

实践咱们在跟外资企业去做比照或许是对标的时分，咱们更多的是看到了外资企业的产品力和它的运营办理。可是在内资企业中，特别是在内资便利店中，在产品力方面，咱们未必处于一个较弱的一个环节，反而有一些区域龙头企业，在当地的产品收购，包含品类办理方面具有必定的一个优势。

传统的便利店选址一旦断定之后，依据门店的商场定位，结合详细的商圈，咱们会对整个便利店的产品划分为几种类型，像咱们咱们熟知的商务型社区、校园、医院，包含转运站等等。那作为标准的，或许是比较大一点的连锁企业来讲，产品陈设台帐是其做的最重要的一个根底作业。

作为咱们单个创业来讲，尽管无法做到标准陈设台账的拟定，可是也需求从抓产品的中心运营才能下手。

下面就结合咱们华联鲜超现在全体产品装备的根本状况做一下扼要的剖析。华联鲜超一开端的商场定位、战略始终是深挖济南，深耕社区，这是一个全体的展开战略。围绕这一战略，其间市区型超市的展开成为其近几年来要点拓宽的便利店类型。由于社区消费的特性，具有碎片化，并且是多功用，还具有应急性，这种根本特征。从社区居民的早上、正午包含晚上，消费的人群及消费的品类，均有必定的差异。而相同在运营社区超市时，围绕着社区消费的根本品类，是你运营社区型便利店绕不过去的门槛。所以依据这种社区性类型的消费特性，在规划门店全体产品品类制造的时分，蔬菜、生果、生肉、日配，包含早餐鲜食部分，有必要做必定份额的产品种类细化和品类规划。在做全体便当产品装备，咱们遵从的一个根本原则是产品易宽不易深，触及的分类尽量的广一些。在某一个分类中，产品种类未必像大卖场那样做的八面玲珑，各个标准完全，各个品牌完全。所以在这儿要对这个大原则要有一个明晰的认知。

同其他的夫妻老婆店，在社区内运营的菜肉店或许是食杂店来比。咱们标准的连锁企业在价格上不占有优势。在这个环节之下，作为标准的连锁企业应该怎样去做?那需求咱们发挥咱们企业自身的优势，在蔬菜、生果、生肉、日配包含鲜食这方面，要进行品牌化的运作。一起还要留意SOP加工工艺的标准加工流程的标准，估计蔬菜、生果、生肉是不是会触及到损耗问题?

相同其他鲜食的，其他像早餐的茶叶蛋、玉米棒、蒸包、烤肠，包含面包这些品类，你需求要点去注重。这样能把整个的早餐和整个的下午，特别是上班族下班之后的一个消费和日配相关的牛奶品，这样会得到一个比较好的一个商场发挥。

关于其他的像食物和百货这两个类别来讲，在社区型门店还要差异新老市区，新社区可能百货、家居用品的份额要恰当的添加一些。可是在老社区的话要特别留意，百货的，就是家居用品的配比要严格操控到很小，由于这一部分的动销率十分差，社区相比照较老练。整个家居用品的一些突发性购买，它的份额是十分低的。

从现在咱们三个部分的出售占比来看，食物是最大的。然后生鲜再加鲜食部分相对能占不到30%。非食部分，也就是咱们所称的百货部分，根本上也就是10%左右。这个占比根本上反映了现在社区型消费的一个根本状况。可是假如你要做生鲜，加强型的，特别是生鲜果蔬加强型门店的时分，生鲜的占比要到达60%。这是现在由于咱们做了有几家生鲜果蔬加强型的门店，从实践的运营成果来看，出售仍是不错。可是人力本钱和我出售的增幅相对来说不是成份额。但假如是单个创业能够考虑加大，由于人力本钱在个人来讲，相对它的价值增幅不是很大，能够去加大一些，可是支付是比较辛苦的。

所以讲全体上来说社区型消费，校园、医院、商务，这几种类型产品的装备是天壤之别的。所以创业者假如你想进入便利店业态，你想做好你的产品力的装备的话，你有必要明晰地挑选你所进入的哪一个类型?

第二个实践上给咱们要点评论的是职工归纳本质的培养。

其高效的执行力是门店办理的一个根本保障。咱们现在全体招聘的大环境也不是十分好，职工相对来说能招到适宜的职工，对咱们便利店来讲难度是有的。咱们现在全体上的用工均匀年龄都要挨近到30岁左右，再像前两年之前能招到二十四、五岁均匀年龄根本上不大可能。所以在这一点上对职工归纳本质的培养，包含一些执行力的一些强化，是咱们现在正在要点做的，也是一向继续在做的一项作业。

作为连锁企业来讲，首要第一个就是标准化流程的树立和训练手册的一个就是完结。这两点来讲，根本上是辅导咱们职工进行本质训练的一个辅导，也是一个学习的要点。那相同在外训也好，或许是内部导师也好，在加强训练的一起，必定要注重训练的深度和训练的频率。

假如说你训练的深入和频率达不到的话，仅仅依托检核和辅导也是不行的。

咱们现在的职工的星级办理，实践上从优秀职工一星、二星、三星全体职工的份额，咱们的方针是期望能到达占比能到达8%左右。现在咱们仅仅是到达了4%。所以由于咱们业态，小业态树立的时刻只需不到四年的时刻，相对间隔大卖场和整个百货店这种优秀职工沉淀的份额还有必定的距离。跟着咱们逐步的展开，这种职工的晋升数量也会越来越多，逐步的咱们也会给咱们的大卖场和百货能到达一个根本相等的状况。

第二个实践上对待职工的就是怎么树立一个好的一个绩效系统。实践上在咱们整个华联络统里面，建议绩效为王的概念，实践上就是从职工来讲，包含咱们的门店的办理者，他的查核，经济目标和办理目标是偏重的。也就是说，实践上他的薪酬，店长副店，包含带班优秀职工，他们的薪酬是首要分为两部分，一部分是根本薪资，还有一部分咱们叫就是绩效薪酬。

第三个大的部分实践上就是投合现在移动互联网的展开，便利店怎么去加速线上和线下事务的融合。

在这个环节之中，实践上有一个最重要的概念就是会员系统的一个树立和会员数据的发掘运用，现在咱们大卖场和便当的会员系统是完全打通的，一卡通用。所以在必定程度上，咱们为整个会员系统供给了一些积分返利，包含一些积分抵现，这些咱们都是和大卖场同步的。可是相同在对和线上事务的结合方面又有所不同，我现在可能谈的最多的外卖途径的一些协作。像现在的美团饿了吗口碑，实践上这些品牌，特别是美团和饿了么，都是以餐饮为根底展开起来的。特别在现在的外卖系统之中，逐步的商场份额在提升。

咱们可能更多的仅仅入驻外卖途径，通过凭借美团和饿了么的一些方针支持，然后去做一些网上订单的线上订单的一些打折。实践上这仅仅一个初级版别。现在咱们正在要点规划整个中台系统的开发和协作，实践上现在假如仅仅是美团饿了么，这种入驻途径的操作，实践上对门店的一个就是拣货，假如订单一天几单的状况下，对门店的拣货压力不是很大。但假如是订单以数量激增的状况下，特别是碰到美团饿了吗做这种大力度的满减活动时，大卖场和便利店的体现截然是不相同的。

咱们好的门店的外卖的话，一天大卖场的话在200单左右，均匀单价在50块钱左右。小店的话，咱们最好的店一天能到达80多单，客单价在30多块钱，也是为了应对现在全体外面途径的销量的一个添加，咱们大卖场和便利店也在协同，一起进行一些中台系统协作的一些开发。和闪电购王总这儿，包含又一城，还有百年，实践上咱们都在做这种中台的接洽。由于没有中台的话，实践上将来咱们大卖场简略包含前置仓的树立，都无法继续推行。所以关于连锁企业来讲，中台系统的装备是其时的一个大势所趋。相同在中台系统触及到一些比较复杂的一些项目和参数，这也需求咱们再进一步去评论和试验。

第二个实践上咱们比较注重的也是在现在特别是进入本年阿里系和腾讯系站队的这种布景引发出来的第三方支付，彼此之间的竞争，特别是触及到支付宝、微信和京东。本年年初是跟微信这样做了两档的联合促销，在我的朋友圈也进行了一些转发，成绩绝对是咱们曾经没有预料到的。从全体联合促销的力度来看，力度十分大，咱们的毛利也比较可观。线上的刷单量也十分高，所以我就感觉像支付宝、微信在这段时刻内，这个方针红利是要尽快掌握。之前从咱们新年之后微信的这两档促销来看，每一档均打破了500万的一个成绩，相对来说是十分吸引人。现在京东到家的话，在济南还没有展开，它是有达达嘛，前期咱们跟整个的京东云团队做了一个接洽，也现在京东到家在华联的一个详细协作，包含新通路方面一些协作，也正在进行一些活跃的洽谈。

实践上怎么更好的运用支付宝微信，包含京东这三个支付方法，实践上我觉得对咱们的个人来讲，特别是小店来讲，这是一个很可贵的福利。由于这种福利可能是一个短时期的，假如你掌握住了，你可能就把它发挥为优势。假如你没有掌握住，可能这种即将到手的毛利就从你手中溜掉。微信仅仅独自给的方针，是整个山东济南来讲就是济南华联，由于它是触及到大卖场和便利店都有。微信总共是拿出了挨近400万的一个促销，咱们华联也拿出了挨近400万，然后咱们去做这个工作的时分，厂家也承当一部分，全体上的作用。实践上并不像咱们相同，都说微信亏钱，咱们花了一块钱，实践上三方面讲都没有亏钱。说起来咱们很难理解，由于实践上在微信的后方也有它的一些，真实就是说给它来承当丢失，并不单单是微信自己去掏钱。

第三个实践上触及到一个要点，就是一个微信群，实践上这是一个会员系统的延伸。在延伸之中，前期鲍教师也讲过一个微信群的一个专题，我在这儿不再多讲，仅仅说咱们现在华联常常是以每一个店，店长为集体来组成自己的社群，通过社群，然后去推行咱们的鼓励和咱们的一些要点的能让顾客能享遭到的一些比较优惠的产品和效劳，来进步顾客的一个忠诚度。

第四个大点，首要就是针对社区效劳，社区型超市的话，必要的社区效劳是有必要的。我讲到的怎么丰厚小型门店的配套效劳，进步顾客粘度来添加收入。

在整个社区效劳方面，方才讲到了代收水电ATM和银联这一部分现已逐步的淡出商场。那下面讲的这几个方面，期望能够跟咱们同享一下，这也是我近几年来通过协作，我觉得能够引荐给咱们的。

第一个咱们常常说到的一个彩票事务，彩票里面首要是有体彩和福彩。从山东的全体商场来讲，体彩的份额要远远高于福彩，从整个收益的视点上来讲，至少能确保业主是10%的一个收入。而这种收入还不含就是你的中奖之后的独自的一些奖赏，包含一些暂时性发票，或许是加活动，而独自添加了一些佣钱。在整单个彩里面，电脑型彩票又占主力。即开型的彩票，仅仅不到20%的份额全省，所以电脑型彩票咱们在推的时分必定要加大力度，可是它的佣钱率要比即开型的略低一点，可是它的绝对值份额仍是比较大的。咱们上一年年17年彩票上市应该是半年的时刻，咱们通过跟体彩公司的协作，总共做了12期的彩票鼓励案，咱们职工拿到的奖金总数现已打破了8万。咱们的门店店长，奖赏给店长，团队最高的奖，一次都能拿到一千块钱左右，我对咱们职工确确实实带动了他们的一些活跃性，一起也让他们认清，实践上彩票并不是咱们外界看的那样比较神秘，实践上你做起来，并且彩民的忠诚度仍是十分高的。相同实践上在这种比较好的鼓励案面前，咱们也是冲劲十足的。

第二个实践上给咱们引荐的事务就是桶装水的事务，桶装水的事务是一个比较辛苦，一句话，假如你的小店系统里有满足的库房，或许物业答应你在外面摆放的话，我期望这个品类你必定要做。尽管辛苦，可是他的聚客性，包含它的盈余性都是十分可观的。举一个比如，咱们的桶装水进价就是纯洁山泉水的进价，应该是不到四块。

咱们直接假如是被顾客送到家的话，是12块钱，然后给咱们的职工转移奖赏是两块。那中间咱们的空间根本上满是门店的毛利，特别是碰到有时分小区除了日常卖水票之外，其他相对来讲，停水的时分，有些门店一天根本上都能卖到二三百桶。

当然现在咱们的这种卖水事务首要是通过训练中心来操作，门店来讲更多的是做一些效劳和接洽功用。

第三个事务实践上就是咱们咱们所知的就是快件，像菜鸟，包含一些熊猫快递这些，实践上咱们可能觉得挣不到多少钱，从全体赚钱的视点来讲，确实收个件儿。几分钱，几毛钱，可能咱们不是很注重，可是我给咱们说到的，现在快件的粘性对顾客的这种粘性十分强。

由于我选了两家门店做试验，由于一开端我也对这个产品，对这种效劳也是持排挤的。就是由于我卖场的资源空间资源太紧张，并且快件的话一到新年的话就要爆仓，所以我做了一家门店之后我就给停掉了。可是从后来在高校，包含后来有一些空间陈设资源的门店又做了几家测验之后，尽管快件自身发明的价值不高，可是上你门店来取快件的顾客，他的相关消费不行忽视。这个在高校和社区比较显着。其它区域能够对这项效劳略微放一放。

第四个就是移动联通事务协作。咱们本年跟山东联通公司达成了就是一个比较大的一个项目打破，实践上就是一个话费和她新发行的就是手机卡叫腾讯网卡，移动是大天王、小天王，联通是腾讯网卡。

实践上通过这次协作今后，咱们发现实践上话费的分红收入。所以现在咱们协作的这些效劳系统里面，他是最高的。假如咱们卖一张套餐是99块钱的腾讯网卡的话，实践上咱们门店的收入能到达300多块钱。

当然这儿的数据我不再给咱们详细讲，由于你只需详细协作了，你才知道，我只能给咱们讲，由于他有号码费，有通话费，有一些资源费用。这一块超乎你的幻想，十分合适于单个老板去跟移动和联通做这种特别经销商途径的一些协作。

终究两个事务实践上咱们现在在谈还没有完全付诸实施，仅仅在单个门店做了试点。从试点的状况来看还能够。那就是洗衣和蛋糕预定。

这个咱们也通过高效店的一些试验性，想把这个问题再解决结束今后，再把整个的洗衣上去，由于洗衣的利益对咱们来讲也是不错，也在整个的效劳项目里面也是排名相对归于中游水平，我觉得上面讲的这样，应该全体上总共是六项，这六项事务来讲，关于单个加盟者是包含单个干超市的，我觉得是你需求注重的。

第五个给咱们讲到的便利店的一个归纳运营本钱的一个操控。咱们可能说到的更多的便利店的大项本钱，集中在一个租金、人力本钱和电费，这是传统的三项，还有一项实践上咱们咱们有必要要注重的就是一个损耗。

关于单个创业来讲，实践上你不需求考虑那么多，你只需每月不超越3万，实践上在这儿你完全能够享用一些小微企业的一些方针，在房租本钱上也不需求去考虑开发票的影响，由于你是单个经商业户，账务也不需求那么健全。所以在这一点上租金的话存在这么一个大的一个差异，有一些像现在展开加盟也好，或许是做这种锁而不连的连锁企业来讲，实践上他们也都在走这种方针的檫边球，各个门店用的单个工商营业执照。

但假如说你真想走向规模化，真想去叩响本钱的这扇大门的话，这一刻你是跑不掉了。你终究有必要还得完结财政的一个合法化和规划化。所以在这儿也是给咱们提个醒，由于我也有几个朋友做便当的，所以一开端做这种公司的股本构成和整个连锁架构树立的时分呈现了问题，对。你仅仅是单个个人想创业，假如不想做大，你从单个营业执照去下手，享用一下国家就是小微企业的方针，和一些相关的一些政府拔擢方针，这是能够的。

第二个事就是关于人力本钱。实践上现在人力本钱应该说越来越高，咱们现在咱们的人力本钱都到了不到百分之七吧，6.7%左右。相对来讲，比前几年应该高多了。现在咱们现在选用的一些方法，实践上是将正式工和小时工有用调配。实践上在这一点上，由于我跟生鲜传奇沈总，包含王齐总，咱们也做过一个程度的沟通。我比较赏识他们的就是工时制。在工时制的根底上，能把人力本钱操控下来，可是也面临了一个问题，也面临着一个人员的安稳性问题。

第三大项实践上是整个的一个电费。只能通知咱们，你在做整个门店的装备，特别是触及到由于产品装备出来今后，触及到一些相关运营设备的一些投入，必定要稳重。细心的去剖析商用和家用这两种设备的差异，结合你门店的店型去做调整，一起在一些项意图挑选上必定要算好账。

你的产品毛利，净毛利这儿讲净毛利和你设备均匀所耗费的动力费用及相关的人力支付，是不是成份额?是不是在你的就是核算系统下能完结正常的盈余?

为什么说要说到这个问题?在14年，实践上刚开端做便当的时分，由于我原来是担任大卖场的收购，通过14年，应该说是不到一年，14年咱们9月份才开的第一家店，小型店。通过15年这一年的数据计算之后，咱们对冷冻先食做了一个分品相、分品类的一个归纳剖析，也就是说单品效益剖析。

在单品效益剖析里面，实践上对咱们最没有想到的就是冷冻食物的体现，在社区里的体现。所以冷冻食物的体现，终究咱们剖析出来，咱们85%的门店，冷冻食物这个分类是赔钱的。就是说咱们冷冻食物所发明的毛利，补偿不了咱们的冷冻柜所发生的电费。

其时在分类上引起了一个很大的争议，按照咱们根本的原则分类是应该砍掉的，可是又结合到日配产品、冷冻产品，它有传统的活跃性，像一些汤圆，冬至还有一些端午，像这些节气实践上降临的时分，怎么办?

所以咱们也是把这种季节性的要素考评在内，然后在统算一下季节产品在整个冷冻里的占比，然后和他发明的一些毛利，然后又去做了一个相比照较大幅度的一些调整。实践上在调整进程之中，咱们通过半年的一些调查，季节性产品咱们出售实践上掌握时刻，它投放暂时冰柜，就是厂家供给的能是暂时冰柜，这样也确保了咱们整个冷冻品类的应该说全体出售是略有下滑的，可是咱们的毛利额是根本相等的。咱们加强了对要点单品的一些毛利率操控，和一些出售比较好的一些毛利率的发掘，所以也确保咱们全体冷冻尽管做了陈设资源的一些调整，咱们的电费空下来了，咱们归纳的毛利收入没有跌落。

终究说到了整个空调、照明。这两块的话照明实践上咱们现在便利店这种比重，跟着现在led的一些应用，这种电费的份额再降，可是咱们本年也是方案对咱们的下半年的新开店，要做整个传统的灯带和射灯的一些结合，降低整个灯带的比重，这样实践上对门店的一个亮度有必定影响。

终究一点给咱们谈到的一个单个创业时，包含连锁怎么运用政府其时的一些相关方针去借好力，我觉得要点提几个方面，由于触及到的方针比较多。说起来由于这也是与你个人展开有很大联络，跟你的企业实力也有直接的联络。

我觉得从小到大讲，触及到单个创业的可能第一个触及到社区肉菜店，一个相关的一些补助。现在来说，应该说国家商务部到各省的商务厅，包含商务局、区商务局都有一些详细的一些方针扶持，单店每年2万到3万不等，可是关于全体的面积有必定的一些要求。蔬菜生果，生肉再加辅食，全体的面积可能是不低于40个平方，由于这个方针我继续三年享用，从现在来看，应该大部分门店根本上都能到达。

第二个针对单个创业者在当地的办事处或许是社保局有必定的创业补助。它是按人口人丁来的，一个人多少，就是说。所以你假如是能够咨询一下当地的办事处，触及到群众创业这一方面也能够去申请到详细的一些补助。

第三个国家的一些福利方针上面的一些福利，触及到小微企业一致减免增值税和所得税。，这个应该说是总理本年又把整个小微企业的方针连续了三年，全体将小规模又拉到500万。实践上对咱们来讲，我觉得这是一个很好的方针连续。

第四个实践上中心厨房补助，这块实践上跟咱们现在的快餐店，还有互联网+它是亲近相关的。实践上现在方针的补助在这方面的话，互联网加便当，这是一个补助方法，根本上跟菜肉店的补助方针是根本适当的。你只需具有有四五个必备的条件今后，就能够归入此领域。

第五个是物流中心的建造，这一块指的是长尾，进步城市配送效率的一块这几年就是国家当地政府包含商务部分，对这一块补助是最大的。

第六个是供应链标准化，工业链的标准化这方面触及到最首要是从上一年开端在山东济南和德州做的人，还有一个本钱，这三个城市做的试点就是托盘标准化，一个是托盘，一个中转向延伸出来的社会大物流系统的一个链条反响，推行托盘、租借托盘的一些运用，在供货商、零售商之间去做这种资源的整合和运用。这一块的缺乏根本上也是在千万以上的。

第七个是食物安全追溯，这也是这三年来就是国家食药监要点在推的，特别是触及到一些食物安全追溯，包含一些追溯软件的一些应用，条码技能的一些运用，包含一些基地品牌的一些建造，它是一些亲近办理的，这个资金是可大可小。要害看政府每年的方针都会有所改变，也能够去做一下争夺。

终究一个是冷链建造，相对来说，这是一个重财物运营的门店，重财物运营的一个项目，在这个项目之中，实践上国家要是你的出资状况，你投入的冷藏，冷库、冷藏车车辆，包含存储设备，它给予相应的方针补助，触及到全体上政府的一些相关补助方针。

今日的同享就到此，触及到咱们假如有想问的问题，我会继续答复，由于自身我现在担任的小业态下，分担的部分比较多，也比较杂，触及到收购、运营、拓宽、配送中心、后勤、财政，相对来说注重的东西也比较多，只需咱们咨询到了，我能协助的，我会给咱们最好的一个咨询，谢谢咱们!

总结：

要完全打破门店传统品类组合、品类办理的捆绑，向特征化上做文章。千万不能让昨日的做店观念捆绑了今日的立异。

所谓便利店、百货店、这个店、那个店是咱们职业人自己的界说，对顾客来讲，就是个买东西的当地，买到合适的产品是意图。