新零售模式是什么意思？如何转型？

零售，是一系列商业模式的统称，是通过某种交易结构，让消费者和商品之间产生连接，把商品卖给消费者;反之亦然，让消费者找到商品。

用阿里巴巴的话语体系来讲，零售其实就是把最终付钱的“人”(消费者)和“货”(商品)连接在一起的“场”。这个场，可能是场景，可能是物理位置，也可能是一个行为。

零售的历史非常悠久，但自古以来，它的本质却没变过。

在物物交换时代，有人家里养羊，有人家里种水稻，有人想吃大米，有人想吃羊肉，于是产生了交换。

怎么交换?把羊牵到对方家去吗?他可能除了换米，还想换棉花、换青菜，这样一来就会非常麻烦。

于是，这些有易物需求的人约定具体的交易时间和地点，后来交易地点慢慢固定下来，成为集市。

集市是商业地产的雏形，其作用就是连接商品和需要商品的人，即连接人与货，我们称之为场。集市本来是一个约定，后来越来越固定，逐渐演变为今天的商业地产。

商业地产的发展，带来了百货商场。百货商场也是一个把人与货连接在一起的场。

再后来，出现了连锁商店、超级市场，你去买酸奶、薯片，都是去一个把人与货连接在一起的场。

再后来，出现了电商。电商也一样，淘宝、天猫、小米商城、京东、都是一个个场，卖家拿着货去连接人，或是买家网聚人，一起去找货。

所以

不管技术与商业模式历经多少次变革，零售的基本要素都离不开“人货场”这三个字。人货场是零售业永恒的概念。

那么，什么是新零售呢?

新零售，就是效率更高的零售。

互联网电商之所以能挑战线下零售，就是因为在“人货场”这三大零售要素中取得了更高的效率。

怎样才能利用新技术，提升零售效率呢?主要有三大逻辑：

用数据赋能，提升场的效率;

用坪效革命，提升人的效率;

用短路经济，提升货的效率。

1.场的效率

在重新组合这“三流”之前，需要充分了解它们的各种特性。

① 信息流

自从人类有了交易，“货比三家，择优而买”一直是人们坚守的购物法则。

在购买商品之前，消费者需要知道商品的相关信息，用以帮助决定是否购买。而今天最容易获取信息的方式无疑是网络。

那么，凭借信息流的高效性，互联网就可以干掉传统零售吗?并没有。

因为互联网电商在提升信息流效率的同时，损失了体验性。所谓体验性，就是提供复杂信息，这是互联网目前无法替代的。

以买衣服为例，人们在网上买衣服，因为摸不到料子，也无法试穿，只能凭自己的眼光和感觉。一旦看走眼，就会上演悲催的买家秀和卖家秀。

如何充分利用信息流在线上、线下的不同特性提高零售效率呢?

最好的办法就是通过线上的数据赋能，提高线下体验性的效率。

② 资金流

互联网的资金流，有什么优势呢?显而易见，那就是便捷性。

但是，互联网的资金流，相对于线下，依旧存在弱点，那就是缺乏可信性。

人们常说的“一手交钱一手交货”!

但是，互联网将资金流和物流这对亲兄弟强行分开了。

买家和卖家相隔甚远，无法做到一手交钱一手交货!

于是，人们发明了担保交易，如支付宝、PayPal等，让消费者能够放心地在网上购物。

然而，线下资金流依旧有自己的优势，那就是大额交易;线上资金流更容易发生在小额交易上，而大额交易可能会存在可信性的心理障碍。

所以

京东白条，阿里巴巴的花呗、借呗、芝麻信用，腾讯的微粒贷等，都是通过数据赋能互联网的资金流，让零售不再必须在便捷性和可信性之间做单选题。

③ 物流

互联网信息流的高效性、资金流的便捷性，与线下信息流的体验性、资金流的可信性，仍然会不断博弈。最终谁主沉浮，现在还不能下定论。因为在零售的“场”中，还有一个要素在快速演化，那就是物流。

物流在互联网和线下也有明显的区别。互联网的跨度性和线下的即得性，正在进行激烈的对抗和合作。

线下的人找货，范围有限，但如果变成互联网的货找人，就会出现一种新情况：

全世界的货物都可以奔向你，价格也会被拉平。

这就是互联网电商物流的跨度性优势。

但是，线下人找货的即得性优势，也是线上物流目前难以企及的。如今蓬勃发展的便利店就是以此为安身立命的本钱。

线下即得性的优势，值得传统零售长舒一口气，放下心中的石头。但是，不要忘了，线下即得性是通过“近”来实现的。

为此，各种新技术、新专利都在努力，从亚马逊的“预测式出货”专利，到天猫、京东的大数据分析提前备货，再到无人机配送，以期实现库存更近，物流更快。

通过数据赋能，这两者正在殊途同归，合二为一，成为新零售最坚实的基石。

2.人的效率

讲完场，下面从人的角度来看看如何提高零售效率。

人(消费者)对零售意味着什么?人，对于零售来说，是起点。人(消费者)通过场(商场、超市、便利店、电商等)，与货(商品)产生联系。

每个消费者，来到商业中心，都是带着不同的背景、诉求、情绪和消费能力来的。

其中，流量就是有多少人进店，线下称之为人流、客流。人流量大的店面叫作旺铺。

转化率就是进店的人最终有多少买了东西，线下称之为成交率。

客单价就是一个客人一次花了多少钱，买了多少东西。买得越多，价值越高。

复购率就是这个客人走了，下次还来的可能性有多大，线下称之为回头客。

显然，这个公式乘出来的数字越大越好。

不过

均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的销售能力。每平方米的年销售额，用专业术语来讲，就是坪效，即每平方米面积创造的年收入。

从销售效率来看，在线下，经常会出现无论怎么努力，每平方米创造的年收入都提高不了，甚至无法抵消该平方米租金的情况。

这就是所谓的“坪效极限不够租金底线”，说明当下的业态不该出现在这里。

线下不同的地段养不同的业态，层次分明。可以说，坪效极限制约了传统线下零售的想象力。

在新科技(比如互联网、大数据、人工智能等)突飞猛进的今天，有没有办法利用创新技术提高坪效，甚至发动一场“坪效革命”，以突破传统的坪效极限呢?

用传统的方法，尽量接近坪效极限，这需要用户思维和产品思维;但要突破，甚至大大突破坪效极限，唯有依靠交易结构思维，用时代赋予的高效率工具才能做到。

既然销售漏斗公式是四个要素相乘，那就从这四个要素上想办法：

用流量思维取代旺铺思维;

在互联网条件下用社群经济来精准匹配，提高转化率;

依托大数据分析，更加洞察消费者，增加连带率，提高客单价;

凭借优质的产品和服务，让消费者成为会员，提高产品忠诚度。

① 流量革命

任何一种零售都必须有与消费者的触点。没有触点，就构不成场，就无法把人与货连接起来。这些触点也是销售漏斗被触发的地方。每一个从触点进入销售漏斗的人，都被称为流量。

所以

消费者去哪里，流量就到哪里;流量到哪里，我们就应该去哪里建立自己的场，架起自己的销售漏斗，让人流向自己的场，购买自己的货。

在这个过程中，利用数据赋能后的信息流、资金流和物流带来的机遇，发掘可能的流量来源。

② 转化率

在互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌本身产生反哺的价值关系。

在一个巨大的社群里，销售与本社群共性精准匹配的产品，其转化率会前所未有地高。

爆品战略带来两个好处：

首先，可以在单件产品上倾注更多的心血，因此设计感、品质都有机会做得更好。一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率。

我们称之为“静销力”，静静地放在那儿，你就忍不住要买。

其次，爆品带来的巨大销量，又必然会带来供应链成本的降低，导致价格尽可能地便宜。

因为爆品战略，这些过去只被少数电商用户享受的优质低价商品，现在摆在了更广大的线下用户面前，而通过大数据精准选品，卖畅销品，卖当地最好卖的货，也可以大大提高用户的转化率。

③ 客单价

提高客单价的方法，除了透析数据，更要洞察用户。很多品牌以提高连带率和增加体验感，来提高客单价。

④ 复购率

用会员制，让用户自己不停地买。消费者成为会员，意味着在交易之外，双方建立可持续互动的关系。

相较普通用户，会员无论在营收贡献、成本控制方面，还是在品牌认可、口碑传播方面，都比普通用户更具价值。

3.货的效率

讲完场和人，最后来看看如何提高货的效率。

零售是整个商品供应链的最后一站。一件商品从设计、生产到消费市场的整个链条，可以归纳为D-M-S-B-b-C。

企业从D(设计)开始构思产品，经过M(制造)，经过S(供应链)，经过B、b(大小商家)，终于与C(消费者)见面。

在这个完整的链条中，可以组合成多种商业模式：

消费者在地摊的小商贩那儿买东西，可以称为b2C;

消费者去超市买东西，就是B2C;

超市找经销商进货，是B2B;超市出租柜台给经销商卖东西，则是B2B2C。

但是，不论哪一种模式，不管链条有多长，作为消费者，都只能通过零售的场，也就是从B或者b手上买东西。

然而，消费者为什么一定要在商场或者电商那儿与产品见面呢?也就是说，为什么消费者必须依靠所谓的零售场景，在指定时间、指定地点“约见”商品呢?

在传统的商品供应链中，有一个严重的问题，那就是定倍率很高。什么是定倍率?定倍率就是商品的零售价除以成本价得到的倍数。100元成本的东西卖500元，它的定倍率就是5。

这中间的差价也叫作交易成本。站在消费者的角度来讲，交易成本就是如何找到商品的成本;站在企业的角度，则是商品怎么找到消费者，彼此发现的成本。交易成本是必要的，但是那么高，就不一定必要了。

因为不同商品的特征导致中间付出的努力程度不同，不同商品的定倍率也各不相同。在基本技术稳定的情况下，各个行业会慢慢磨合出稳定的交易成本。

在互联网冲击之下，国内很多零售企业遭遇灭顶之灾，大多是因为这些企业的效率太低。

美国互联网比中国更发达，但为什么没有对美国的零售业产生这么大的冲击?因为美国零售业发展的时间要比中国长很多，在互联网到来之前，美国的零售行业通过竞争的方式，已经经历过行业内部的不断优化和升级，所以效率相当高。

在新零售浪潮下，缩短商品供应链，减少其中附加的交易成本，成为提高零售效率的一大关键。

怎么优化?零售商不应该仅仅面对消费者，还应该转过身来，把眼光望向整条商品供应链，利用新科技，优化、缩短，甚至砍掉不再高效的环节。这种新零售的趋势，可以称为“短路经济”。

短路经济主要体现在两个方面：

缩短环节

比如，缩短制造商(M)和零售商(B)之间的供应链(S)，形成M2B的短路经济模式。

链条反向

比如，团购网站把从零售商(B)到消费者(C)的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成C2B(Customer to Business，即消费者到企业)的短路经济模式。

所以，企业想提高效率，要么借助一切可能的新科技，短路供应链中的不必要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产品;要么消费者越过零售商，直接找上游，甚至最终制造商。