根据经典的营销法则——二八原则：80%的销售业绩是由20%的客户贡献的，这20%的客户大部分是会员，也就是老客户。那么如何做好会员管理和提升会员回购？

　　会员管理就是通过差异化服务和精准营销来提高客户忠诚度，从而使客户重复消费，实现业绩提升，使企业盈利能力持续增长。

　　会员客户的管理水平直接影响到门店的发展。

　　如何管理好会员?

　　1.章程制定

　　会员章程是整个会员管理的基础。它规定了如何获得会员资格，如何管理会员资格，以及会员享有哪些奖励和优惠权利。

　　获取会员资格的方式：常见的方式是通过消费记录、消费金额达到一定金额时，免费获取会员资格。

　　会员管理：包括会员信息的登记、修改;取消或恢复会员资格;成员被升级和降级。

　　会员奖励和福利：在会员奖励和福利部分，规定各级会员享受不同的奖励和福利，包括加分、晋升和日常福利。

　　2.会员开发

　　会员开发可以通过店面推广、现金提醒、促销、短信/微信/网页/公众号宣传、社区活动、问卷调查、会员日活动(会员价格)等方式吸引消费者办理会员。

　　3.会员建档

　　处理会员事务，收集会员信息，建立会员档案。会员备案一般分为两部分：一是数据管理，二是账户管理。

　　会员信息管理包括个人基本信息、消费信息、职业信息、生活习惯等。

　　会员账户管理主要包括个人账户余额、积分管理、会员储值等。

　　4.会员分类

　　分类方法有很多种，一般是根据年龄、职业、家庭结构、消费量、消费频率、品牌偏好等因素进行分类。然后针对不同的会员群体推送信息，为不同的会员提供有针对性的专业服务，让他们觉得自己受到了关注和重视，从而提升会员对店铺的忠诚度。

　　5.跟踪服务

　　如：为会员提供快捷的支付渠道、及时查询信息、甚至送货上门等便捷服务。

　　如何激活沉睡成员?

　　1.监测数据，及时跟踪

　　睡眠会员没有统一的标准。一些连锁店将一年未消费的会员视为睡眠会员。事实上，一年太长了。如果会员一年没来消费，任店再怎么努力，也很难叫醒他们。

　　如果你想叫醒沉睡的会员，你需要定期监控他们的消费数据。你可以以三个月为一个周期。如果你在三个月内没有消费，你需要分析会员。会员以前的消费情况如何?你是每月来还是每隔几个月来。如果最近3个月内没有消费，店方应进一步分析其以往购药记录，并采取一些措施，如打电话查找原因，以便及时采取措施。

　　2.主动出击

　　一些连锁药店这样做：合理地对会员进行分组，根据会员的年销售额、门店频次和顾客单价，将会员分为核心会员、忠诚会员和一般会员(或a、B、C、D)。商店在不同的层次上管理会员。

　　商店统计会员的消费情况，特别是最近没有进店的会员。对于最近没来过的顾客，商店可以举办积分兑换活动，并通知这些人吸引他们进入商店。只要会员进店，就会有销售机会。例如，我们最近打电话说我们有一个点现场交换活动，可以交换礼物。如果你没有消费就进了商店，你还可以得到一份礼物。不同的会员等级可以设定不同的价值礼物。

　　会员制的目的是围绕会员开展经营活动，巩固目标客户群，确保门店业绩稳步提升。当门店客流趋于稳定时，不断挖掘会员消费力尤为重要。