便利蜂连锁便利店管理经验

最近便利店圈，便利蜂引起热议，那么便利店为何获取成功，下面来看看这篇文章。

创业三年来，便利蜂出过很多新闻，其中让员工考高中数学的新闻曾经引发热议。考数学这件事不重要，重要的是贯穿始终的数字化思维，成为了一家便利店的底层思维。便利蜂无疑是数学和算法的信徒。在数学界，有很多命题都被称为某某猜想。而便利蜂，也可以说是便利店行业的一个“猜想”，无问成败，它都是对于行业非常有益的探索。

系统是C位

“便利蜂猜想”的核心，是机器和人的关系。

最近一年，在北京的便利蜂，很多人都会慢慢习惯它的自动结账机。在推无人结账方面，便利蜂可以说是走的非常坚决。而从便利蜂的整体策略来说，少人化，一直是一个方向。

便利蜂执行董事薛恩远在接受虎嗅采访时表示，“我们认为，每一个有人的节点，都会导致整体效率的下降。”

便利蜂是要做无人零售吗?当然不是。只是便利蜂认为，所有的简单劳动(收银)和复杂决策(订货)，都应该交给机器(系统)来做，人应该去做更有温度的服务工作。

如果说，无人收银还只是替代人工的话，那么智能订货则是真正颠覆了过去便利店行业的一套决策体系。

便利店的商品库数量一般会在3000个SKU左右，由于门店库存浅，而且低温短保的商品销售周期比较短，便利店订货的频次比较高，订货是门店日常最重要的工作之一。在一般的门店，订货是由店长通过系统发出指令。在决策中，店长会考虑过往销售数据，并结合诸如天气等外部因素，自己的判断给出指令。

由于便利店门店过小，且主要是服务周边商圈(社区)附近的消费者，一般认为数据只是参考，更多的需要店长根据当地实际来做出判断，包括周边竞争门店的销售状况。具体说来，其实订货包括，补货、选品、汰换等不同内容。对于已有的固定销售商品，店长需要及时补货，核心在于确定数量；如果是商品结构需要一定程度上的调整，还需要进行重新选品进行汰换。

但是在便利蜂，订货的指令是由系统根据数据、算法以及综合相关因素后发出的，店长只需要执行就好。也就是说，在订货这件事上，已经不存在机器和人谁主导谁的争论，而是人要执行指令即可。

这样做的原因，是因为系统可以吸纳更多维的数据和资讯，综合做出判断。便利蜂公司对虎嗅表示：“订货参考的数据来源非常广泛，有公开数据、产业信息，也有当地消费特色，甚至天气、气温等指标，都很大程度影响消费内容。公司内部已经建立了丰富的商品数据库，系统会根据不同门店的情况自动输出、选择。”

系统自动订货的效果究竟如何?曾有业内人士指出，他观察到便利蜂部分门店的订货相对比较保守。有些门店会有缺货现象。对此便利蜂表示，这应该只是个别现象，随着系统的进化，订货会越来越精准。

现在，零售业经常讲所谓千店千面。在过去，如果说不同的门店有一定的差异化，这种差异很大程度上是建立在个人的经验和认知的差异基础上，然后总部再予以确认或者纠偏。而且这种差异化的形成，需要一定的时间积累，但在系统面前，又不一样了。

“实际运营中，根据供求情况及时调整，尤其是来自用户的消费数据。当用户的个性化需求通过数据反馈至云端，自动订货系统会迅速响应，向不同门店输出不同的SKU，最终实现门店商品结构个性化，也就是大家常说的“千店千面”。”

直营VS加盟

除了系统性订货，如果你是一个普通消费者，走在北京街头 ，你也会直观感觉到这家便利店的一些特点，比如在门店分布较为密集，甚至在一些商圈“同室操戈”，两家或者几家门店自己的位置离得很近，抱团“围攻”其他品牌的便利店。

从开店的数量和速度来说，便利蜂非常快，全国超过1500家门店，北京超过500家，也是用实际行动反驳了“北京是便利店的荒漠”这样的说法。便利蜂创业初期是口衔金钥匙出生，资本比较充裕，这是一方面原因。但是另一方面，开便利店还是比开咖啡馆难多了。要在100平左右的面积内装下2000-3000种商品，并实现单店每天超过15000元的销售额，并非易事。不久前，便利蜂北京门店宣布实现盈利，至少从目前的情况看，北京的便利蜂门店水准还是比较整齐的。这一点也是让人惊讶的。

在选址方面， 便利蜂也是利用了大数据的手段。薛恩远介绍说，便利蜂强调的是如何数字化的绘制一张城市的便利店地图，尽可能穷尽所有可以开店的点位。”在一个城市开店之前，我们会部署几百个人，通过一个系统把我们所关心的各项数据都收集、分析，形成一个当地“人口常住图”的描述。这是一个专业的、为便利店选点定制的地图。当我们看到一个点位的时候，通过所在位置的路线、距离和人口池等因素，很快就能用简单的公式算出这个点位大概有多少销售额，初步判断是否可以落地。之后，有专业人士到实地做多次核实，将数据上传到云端，再通过计算最终确定这个店是否可以做。所以，我们选的大量地址是传统零售不会选的。”

 

这也是便利蜂三年多能够开出超过1500家门店的重要原因。其实就数量而论，在整个便利店行业，门店在区域市场达到这个数量级的品牌有不少，但是便利蜂更让人吃惊的是它的实现方式。目前便利蜂全部的门店都是直营。

便利店行业，做加盟一直被认为是天经地义的，除了扩张更快、更节约自有资金，还有一点考虑就是“本地化”。便利店行业需要深入社区和街道，有不少便利店业主都是带物业加盟，这其实是一种当地身份的转化，降低了便利店品牌“打入”社区内部的难度。

但是便利蜂通过自己的选址系统和少人化的理念，也同样实现了快速的扩张。核心的问题在于，这种数字化指挥下的集团军作战模式，和靠产权关系绑定所产生的激励机制，究竟哪个更优?

对于直营的理由，便利蜂认为;第一，加盟的重要因素是激发加盟主主动经营的意识。但是在食品行业，这个主动经营获得最大利润的意识，有可能变成违反食品卫生、破坏品牌的行为。第二，中国加盟主相对来讲人均素质和日本不一样，学历没有这么高，自我优化经营的能力没有那么强。

薛恩远表示，“在这种情况下，我们认为只有一种方法能解决这个问题——用算法来把人给覆盖掉。数字化与人工智能，将很多通用的决策性工作剥离，沉淀在企业的“大后台”，前端变得越来越轻盈。形成这样的结构后，大规模的门店扩展和有效率管理成为可能，并且每一家店都经营良好。”

不过，从便利店行业已有的发展历史来看，加盟制也确实激励了不少小业主自己创业，不仅解决了生计还有了自己的成就感，这种给自己干活和给老板打工的动能，是不一样的。也正因此，加盟制目前还是行业内最普遍采用的方式。

也许，未来这两种模式会长期并存，就像今天快递行业的格局一样，而选择哪种模式，则和企业自身的特点与战略有关。加盟制造就了早年的四通一达(后来变为三通一达加百世)，也为桐庐帮培养了无数千万富翁乃至亿万富翁;而顺丰采用直营制模式，也成就了自己民营快递一哥的位置。时至今日，快递行业的加盟制与直营制也出现了混合的趋势。

这一幕或许也会出现在未来的便利店行业。

（来源：虎嗅 房煜 图/受访者提供）