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直播带货成功的关键到底是什么?

发布时间:2020-05-22 阅读量:

导读:现在,大家都在玩直播带货,有的收获不少,有的却效果不佳?那么直播带货凭借什么才能实现成功? 主播的能言善辩也好,产品价格的优势也好,这些都不是最根本的,最关键应该是...

现在,大家都在玩直播带货,有的收获不少,有的却效果不佳?那么直播带货凭借什么才能实现成功?

主播的能言善辩也好,产品价格的优势也好,这些都不是最根本的,最关键应该是大数据在直播背后的把控!

从做IT到进入直播电商,创业是水到渠成的事情

2016年前后,电视购物开始走下坡路,移动互联网出现,更多的用户在向新的媒体渠道迁移。老李不禁思考,电视购物同样的模式,是否可以搬到移动互联网上去。
这时,聚美优品和淘宝也刚开始做直播。
老李从2016年入行,当时还是直播电商的启蒙期。
在创业之前,老李团队成员做的工作都跟大数据相关,最开始做的是智慧城市,大概一共建立了30多个城市的数据平台。这些数据涉及到各个部门各个领域,需要汇总梳理,最终实现数据和业务的打通,为政府的未来规划决策去提供相应的数据依据。
老李最开始做的是MCN机构,但在发展的过程中他们逐渐意识到:所谓的MCN主要还是看对人的把控。何不针对平台推出一些服务性的业务呢?譬如数据工具等方面?
结合过往的经历,老李预判到电商直播的发展潜力:直播每天产生的数据量差不多500亿,且存储量十分庞大,如何处理海量数据、并梳理出有价值的内容,在这方面团队有一定的基础累积。
2017年,老李找准了方向,并顺势做出了一个数据工具产品原型,三个创业伙伴便正式踏入直播圈,不到4个月,便从3个人发展到了20个人的团队。
事实上,直播里面工具型的产品比较少,甚至可以说几乎就没有,平台里面也没有一些数据查看性的内容,在老李推出这个产品后,整体的市场反馈不错,在2017年的8月份左右,优大人拿到了第一轮融资。

直播带货成功的关键
在整个产品推出市场的过程中,老李感受到:当整个直播电商还是一个比较雏形的业务线的时候,连招商都难。这个时候你还需要跟别人去讲什么是直播电商,然后你做的是什么东西,这个没几十个小时是讲不了的,因为别人根本不理解。
时至今日,直播电商整体的业务已经发展到爆发期,无论是淘系、拼多多、抖音、快手都已经入局。从2017年产品推出之后到今天,老李产品的小程序入口也做了几百个,小程序用户访问量已突破百万,主要覆盖淘系,体系里面覆盖了大概有10万多的客户,整体包含商家、机构、主播。
当下,从整个淘系的业务来看,老李会更多在运营赋能,即数据运营部门和产品匹配上做整个体系的服务输出。
在老李看来,整个行业发展到今天这个程度,基本上已经过了所谓的流量红利期,后续更多会偏向精细化运营,而精细化运营可能包含两个部分,第一个是流量域,第二个是货品。
老李希望可以在这个领域和体系中,在数据运营赋能和数据选品上面,对这个体系里面更多的去做一些服务内容。

淘宝抖音快手抓住了风口

老李负责数据收集的平台主要是淘宝、抖音和快手,早期进入直播电商的京东却没有合作。
淘宝是第一家做直播电商的,截至目前,日活的数量其实不如抖音、快手,但淘宝最大的价值点在于用户质量高,且消费属性重;抖音、快手娱乐属性的需求更大,所以相比较来说,淘宝的各方面转化率更高,整体GMV也是最高的。
但抖音、快手的日活较高,平台用户对于直播电商的接受度都已经很高,未来的发展空间可能也非常大,优大人也顺势成为了快手第一批的品牌服务商。
而对于拼多多这类的电商平台来说,直播就满足一部分用户的一部分商品需求,未来还有很长的路要走,但机会还是有的。一是因为日活高,二是交易链路完整,甚至比抖音跟快手的交易链都完整,而且用户也知道拼多多是一个电商平台,而且价格较低,这类平台的商家和用户对于直播的接受度更高,但商家也会更了解电商,从而选择性更多,更挑剔。
但2016年就进入直播的京东为什么没能爆发呢?
在和京东接触的过程中,老李发现京东的客群主要覆盖男性客户居多。目前整个直播电商领域的主要人群画像大概在25岁到35岁,一线城市城乡结合部二线城市为主的80%已婚有孩子的女性是主要消费人群,所以京东在最开始的时候人群属性没有非常的匹配。
但是在未来,有一个类目在慢慢成长起来,就是小家电以及家电和数码类产品。这类用户反而更多是男性用户,如果京东抓住这一点,应该会迎来一波比较不错的直播电商发展。
而小红书作为头部内容平台,达人和粉丝的粘性比较强,且平台前几次直播也有不错的一些成绩。老李表示,相较于其他平台,小红书可能会更开放、更好一些,MCN机构的话引入更多,然后可以让更多服务商在上面盈利,相对来说可能会发展会更快速一些。

电商直播三阶段:启蒙、成长、爆发

“如果你在电商直播启蒙期重仓投入,那么可能会取得较好的成绩,当然也会形成一定的天花板。”老李如是说,在他看来,2016年到2017年年初,是直播电商吸引从业者进入的启蒙期阶段。
在这个阶段,会引发各个平台的同步效应。各平台都会参与了解行业,去参与其中,从而更多的了解主播、商家、机构的需求。
在2017年底到2019年年底,基于这些需求,各平台和直播相关企业进入行业的成长期。在这一阶段,行业衍生出非常多的MCN机构,但是这些团体其实更多的是服务达人和前端的主播。优大人在这一阶段也做了赋能型的内容,譬如工具、产品、SaaS的赋能,以及培训智能。在这个阶段,老李覆盖了较多的MCN机构和头部主播,以及机构的运营。
在启蒙期,各平台都是不断试水,也没有更进一步去考虑如何精细化运营。但是到了2018年中期成长期阶段,淘宝到了一定的阶段,可以进一步去做一些赋能的服务,并开始邀请同行业的人参与,去担任阿里的淘宝学院导师,老李便是第一批导师之一。
阿里淘宝学院的学院大都是商家、MCN机构和主播,当时老李是淘宝数据学院唯一一个去做直播电商的数据分析的导师。在公司业务发展初期,老李的这个导师职位让优大人得以在早期更好的去推广市场,因为有平台的背书在,同时建立了更多的信任度。
到2019年,老李逐渐离开淘宝学院的讲堂,当时优大人的小程序日活已经很高,老李逐步开始专注自己平台产品的用户。
疫情推动了整个电商以及直播电商的发展,万物可直播也从一句玩笑话变成了现实。
2019年底,直播电商迎来爆发式增长,但机遇中却不乏隐患。
整个直播电商就是人货场三个部分,在爆发期,流量是存在枯竭,怎么才能够更好的让用户接受直播电商的这种形式,然后让更多的人了解到电商的价值点,该部分需要由平台和商家或者从业者共同来去解决。
在场端,即直播间的整个环节,包含直播输出的相应内容,比如主播、以及场地直播间装修灯光设计运营等等,甚至内容策划部分都还有待于提高。
现在的直播间大部分是卖货形式,几乎没有内容输出,是一种纯卖货的形式。老李在数据端发现,当主播在做内容输出的话,比如说讲个笑话,跟旁边的配合搭档,说个段子、跳个舞,甚至比如说做点别的事情,他的在线人数就会拉的很高。
由此可见,内容的提高和内容质量的提升,是电商直播行业未来一定要去解决的事情
最后最关键的是货品,因为直播电商的本质是电商。所以货品端的假货、质量问题,甚至整个服务交易体系完善的问题,都需要后续长期去解决。
“在人货场这三个方面提高到一定程度的时候,我们才能够说’万物皆可播’,然后 ‘人人直播的时代’才会到来。”

线上消费升级,直播产品客单价疫情下仍稳步提升

在老李从业的4年间,直播电商覆盖万物,小到螺蛳粉、大到房产汽车火箭。就连知识付费、医美都可以在直播间销售,更有意思的是,宠物市场这些在传统线下类目和传统电商里面都不能够形成大爆发的,在直播电商里都形成了非常好的发展。

随着流量端的越来越精细化,优大人也计划在指标单上越来越专业化,从而让货品端越来越完整。
未来直播电商行业发展利好,老李希望在流量和货品端能够提供更多的透明价值,流量端通过数据运营认证,让主播感受到简单化的流量获取;也希望能做出更多智能型的产品,例如目前在使用的智能运营小助手,来帮助主播解决运营上的重点。未来还将打造数据的智能匹配,为主播匹配出更适合自己的粉丝。

(来源:猎云网 孙媛)

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